IP不是靠錢砸出來的。

編者按：本文來自微信公眾號 劉潤（ID：runliu-pub），觀點： 王寧 ， 主筆 ：萬青 ，編輯：李桑，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2010年，第一家泡泡瑪特在北京中關(guān)村一家商場的地下一層開業(yè)。

【資料圖】

起初，只是一個不起眼的潮流雜貨渠道品牌，不被投資機構(gòu)看好。

直到2017年之前，泡泡瑪特的單筆融資最多不過3000萬，最少只有200萬。

因為屢次融資不順，使得泡泡瑪特在很長一段時間里都幾乎命懸一線。

甚至有投資人在聽完王寧的夢想后，嗤之以鼻嘲笑道：

如果真如你所說，這么千載難逢的機會，怎么會輪到你呢？

最慘的時候，公司賬上趴著不到10萬，連工資都發(fā)不出。

歷經(jīng)十余年發(fā)展，2020年12月11日泡泡瑪特在香港上市，成為“潮玩第一股”。

截止2022年12月31日，泡泡瑪特在中國內(nèi)地的線下門店達到329家，機器人商店達到2067臺，港澳臺地區(qū)及海外門店數(shù)達到43家，機器人商店120臺。

在潮玩這個市場上，泡泡瑪特是中國最大、增長最快的公司。

關(guān)于泡泡瑪特團隊，關(guān)于王寧，我們有太多的好奇。

我?guī)ьI(lǐng)的“問道中國”二十多名創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家學(xué)員，也時常問我：

潤總，泡泡瑪特做得那么好，能不能帶著我們一起去泡泡瑪特總部看看？

潤總，能不能邀請王寧，也來分享一下自己的企業(yè)經(jīng)營智慧呢？

說實話，最初聽到這些需求的時候，我很為難，卻也有些期待。

據(jù)我所知，泡泡瑪特極少接受外界深度參訪。

我只能厚著臉皮，去邀請。沒想到王寧居然答應(yīng)了。

我和學(xué)員們，得知消息后，都很興奮。

我立刻聯(lián)系助理和對方協(xié)商合適時間，然后帶著“問道中國”的學(xué)員們，火速飛往北京，去了泡泡瑪特總部。

這次調(diào)研，給了我和所有同行企業(yè)家，很深的觸動。

在斗膽征求王寧同意后，我也把這次收獲分享給你。

希望也能對屏幕前的你，有所啟發(fā)。

（以下第一人稱為王寧）

順應(yīng)趨勢，創(chuàng)造潮流，尊重時間，尊重經(jīng)營

1987年，我出生在河南新鄉(xiāng)的一個小縣城。

我出生那一年，隨著改革開放的浪潮，我的父母在縣城下海做起了小生意。

最初他們賣過唱片磁帶，后來又賣過鐘表和漁具，回憶童年，我感覺小時候是被父母在店里帶大的。

那時候父母做的生意都不大，但都是那個時代最新潮的產(chǎn)品，也是非剛需品。

我每天在店里面可以看到各種各樣的顧客，他們不同年齡、不同職業(yè)、不同背景，這讓我學(xué)到了很多，也有了對商業(yè)的思考，也給我種下了一個未來做潮流文化類消費的種子。

2005年，我考上了大學(xué)，父母很高興，我也很激動。

剛步入大學(xué)校園，我仿佛進入了一個全新的世界。

看著美麗的校園、豐富的活動、多彩的校園生活，我迫不及待地想要和家人，和朋友分享這里的一切。

可是，要怎么給家人分享呢？

2005年，那是一個微信，微博，抖音，小紅書都還沒有誕生的年代。

我決定自學(xué)拍攝紀錄片，將校園中的生活點滴拍成MV并刻錄成光盤，本打算過年帶回家給家人看看。

但沒想到這份光盤很快在班級和校園間開始流行，班里幾乎每個人都找我刻錄了一份。

我當(dāng)時就想，如果做一個全校學(xué)生的大學(xué)生活紀錄片，應(yīng)該會非常有意義。

說干就干，待下一屆新生入學(xué)的時候，我在家人的支持下，買了一臺最低配的數(shù)碼相機，和幾個同學(xué)組建了工作室“Days Studio”，把新生入學(xué)后的點點滴滴都拍了下來。

拍他們背著大包小包行李到學(xué)校報到、軍訓(xùn)、哭著送教官、參加迎新晚會，各種社團活動………然后制成DVD光盤和VCD光盤。

做完后，我們嘗試了售賣，定價也不高，VCD光盤賣5塊錢，DVD光盤賣8塊錢。

首批1000張光盤，半天就售罄了。那一屆一共有4000多個新生，最后有2300人買我們的光盤。

我和團隊在學(xué)校迅速成為了明星，當(dāng)時很多人慕名想加入。

后面每到新生入學(xué)時，我們還會拍片子，但是隨著視頻網(wǎng)站的興起，很多同學(xué)買來光盤后，下載視頻上傳到網(wǎng)站上，銷售開始變得困難。

這也給我?guī)砹艘粋€啟發(fā)：有時候你創(chuàng)業(yè)失敗了，打敗你的可能不是競爭對手也不是你自己，而是時代的變遷，任何商業(yè)模型都要隨著時代的發(fā)展而及時調(diào)整方向。

通過這些實踐，我收獲了一支凝聚力很強的初始團隊，同時經(jīng)歷了產(chǎn)品的前期研發(fā)、后期制作、宣傳、銷售、售后等實踐，也給了我們最初的商業(yè)啟蒙，培養(yǎng)了早期的商業(yè)認知。最早的這批團隊，還有不少人至今依然和我在一起戰(zhàn)斗，共同前行，已經(jīng)十幾年了。

2007年，我去上海旅游，看見很多年輕人帶著會發(fā)光的牛角飾品去參加演唱會。

當(dāng)時覺得很酷，很潮。那一年的圣誕節(jié)，我想著能不能試試把這種潮流小飾品帶給身邊的同學(xué)和朋友，于是聯(lián)系了在各個城市的同學(xué)在圣誕節(jié)擺攤賣，結(jié)果非?；鸨?，銷售了將近一萬個。

通過這些嘗試，我開始對零售業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

拍片，從制作到成片，前期和后期，要投入大量人員精力，但是進貨做零售生意，效率更高。

我逐漸萌發(fā)了校園創(chuàng)業(yè)的想法，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了格子店（就是整租下一個店鋪，通過裝修分成很多個格子空間，然后再把格子分租給一些小商家，像是一個迷你的百貨商場。）這種創(chuàng)新零售模式時，覺得非常適合大學(xué)周邊。當(dāng)時就用此前攢下的積蓄開了第一家店：格子街。

或許是對年輕人喜好的把握比較準確，很快，格子街就成了學(xué)校周邊最受歡迎的店。

在買和賣之間，我熟悉了線下開店的幾乎所有流程。

同時，我發(fā)現(xiàn)零售業(yè)并沒有我想象的那么簡單。

雖然只開了一家店，但是如果有200個格子，就相當(dāng)于又開了200家小店，有不同的品類，要面向不同的顧客群體，還要管理那些來租格子的人。并且，這種商業(yè)模式?jīng)]什么壁壘。

格子街火了之后，2個月內(nèi)，我們周圍200米之內(nèi)，就陸續(xù)開了12家格子店。

我從那次開始感受到了真刀真槍的商業(yè)競爭，但同時也給了我一些感悟：

商業(yè)經(jīng)營，一定要有壁壘。商品的核心競爭力才是王牌。

2009年畢業(yè)之后，我只身來到北京闖蕩，當(dāng)時入職了一家科技公司。

我當(dāng)時想著，自己需要去真正的企業(yè)中學(xué)習(xí)規(guī)范的企業(yè)管理，也正是畢業(yè)后在企業(yè)工作的經(jīng)歷，讓我真正感受到了大公司流程化和體系化管理，也讓我學(xué)到了很多優(yōu)秀的管理理念。

上了一年多班后，我就辭職了。

我還是想創(chuàng)業(yè)，但沒想好方向。

我去了很多城市考察，在香港看到了Log On，他們將潮流產(chǎn)品像超市一樣陳列和銷售，這和我腦海中的商業(yè)模式幾乎一樣?；氐奖本覜Q定創(chuàng)辦我的第一家公司泡泡瑪特（POP MART）。

2010年11月17號，泡泡瑪特第一家店開張。

創(chuàng)始初期，是一段至暗時刻。經(jīng)營艱難，找不到太多優(yōu)秀的零售人才，還經(jīng)歷過店員的集體辭職。

這個過程就像一場漫長的修行，這段經(jīng)歷也告訴我，要靜下心來，尊重時間、尊重經(jīng)營。

但命運的轉(zhuǎn)機，往往也在不經(jīng)意間埋下伏筆。

2年之后，年輕的90后開始登上消費舞臺，他們對潮流百貨的需求迅猛崛起，5年之后，“Z世代”人群又成為市場消費的主力，成為新消費的核心驅(qū)動力。

越來越多的人，尤其是95后，00后，他們更愿意為自己的愛好、興趣買單。

悅己型消費、顏值經(jīng)濟等消費趨勢，應(yīng)運而生。

趨勢的背后，是社會結(jié)構(gòu)性的改變，從而涌現(xiàn)出新需求、新人群、新渠道。

時代的大勢，如同潮水，洶涌而來，成為引爆潮玩產(chǎn)業(yè)的助燃劑。

怎么才能抓住機遇？

我的答案是順應(yīng)趨勢，創(chuàng)造潮流，尊重時間，尊重經(jīng)營。

首先，你要看見周期紅利，找到市場未被滿足的需求。中國市場很大，再小的需求，乘以全球最大的單一市場，都會有非常長的戰(zhàn)略縱深，在一個細分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，很快就能形成一個大的規(guī)模。

其次，是看清本質(zhì)。你是否能洞悉時代背后人群的需求變遷，看到背后的本質(zhì)，是否創(chuàng)造性地滿足用戶的需求，決定了你能不能抓住商業(yè)世界中的轉(zhuǎn)瞬即逝的機會，創(chuàng)造出屬于你的潮流。

那么，中國商業(yè)未來的轉(zhuǎn)變和機會，可能會是什么？

中國商業(yè)未來的機會，是商業(yè)和藝術(shù)的平衡

經(jīng)常有人問我，你為什么會想到做潮玩？怎么發(fā)現(xiàn)機會的?

我說，我從小到大就喜歡兩件事情，一個是藝術(shù)，一個是商業(yè)。

這其實是兩個矛盾體，因為藝術(shù)是感性且追求獨特的，商業(yè)是理性且追求普遍的。

迄今為止，我覺得我做的最成功的一件事，就是一直在做商業(yè)和藝術(shù)之間的平衡。

2015年，我發(fā)現(xiàn)所有的商品中，有一款叫Sonny Angel的玩偶特別暢銷，銷售額占比很高，并且大多是年輕女孩購買。

這引起了我的好奇，我開始意識到，這或許是一個具有巨大潛力的市場。

趨勢之下，我看準時機做出了最重要的戰(zhàn)略決策：

縮減品類。

我立刻飛往日本，想取得Sonny Angel在中國大陸的獨家代理權(quán)。

不過因為種種原因，未能如愿。

后來，我在微博上向粉絲提問：除了Sonny Angel，你們還喜歡收集什么？

有一個名字出現(xiàn)得最多：MOLLY。

幾天后，我和幾位高管從北京飛到香港，拜訪Kenny Wong（MOLLY設(shè)計師）。

當(dāng)我來到Kenny的工作室，看到他創(chuàng)作MOLLY和其他作品，我當(dāng)時真實的感受就像看到了還未出道的“周杰倫”。

我按耐住心中的狂喜，迫不及待地想簽下MOLLY的獨家代理權(quán)。

但是對于Kenny這樣的藝術(shù)家來說，作品就像他的孩子一樣。

他在意的不是MOLLY將來能賺多少錢，而是將MOLLY形象批量化生產(chǎn)之后，會不會毀掉它的稀缺性價值。

其實，他更深層次的內(nèi)心訴求則是，你能不能守護好他的孩子，給MOLLY一個更美好的未來。

比如一起把MOLLY打造成米老鼠或者Hello Kitty這樣的超級經(jīng)典IP。

當(dāng)Kenny問我，你的夢想是什么的時候，我對他說的是：

讓至少100萬人都喜歡MOLLY。

只有一顆真正尊重藝術(shù)的心，才能和另一個視藝術(shù)為生命的人產(chǎn)生情感共鳴。

在2015年之前，潮玩還是比較小眾的消費圈層，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

藝術(shù)家們自己設(shè)計好圖紙，支付高昂的開模費用給到工廠，少量生產(chǎn)，然后擺到工作室或者展會攤位售賣。

這一行的收入也和名氣正相關(guān)，名氣越大，擁躉越多，收入越高。反之，可能連房租都交不起。

和Kenny合作后，我們開始嘗試將小眾藝術(shù)品商業(yè)化、規(guī)?；?。

2016年7月，我們推出了首個Molly Zodiac 星座系列，在天貓上線預(yù)售，一套12款，限量200套。

上線之后，4秒售罄。

等到了2019 年的時候，MOLLY已經(jīng)賣出了將近1000萬個，其銷售額占比約四分之一。

泡泡瑪特相當(dāng)于重新定義了“潮玩”，通過挖掘和孵化藝術(shù)家優(yōu)秀IP作品，將藝術(shù)品潮流化、規(guī)?；瑢⑺鼜男”娮兂纱蟊?。

用我自己的話來描述這個機會，包括我正在做的事情，其實核心關(guān)鍵詞就是平衡。

把小眾的藝術(shù)品標準化，變成更普世的大眾消費品，找到商業(yè)和藝術(shù)之間的平衡點。

最近幾年，越來越多的消費者開始追求美的東西，我們會發(fā)現(xiàn)大家對美好生活的向往，開始慢慢變成不是簡單地追求理性的性價比。

在消費上，我們從品質(zhì)消費到品牌消費，逐步到現(xiàn)在的品位消費。

藝術(shù)在商業(yè)中變得越來越重要。

在過去，企業(yè)大多追求降本增效，用更高的效率，更低的成本生產(chǎn)。

想象一下：一個北京的制造企業(yè)，緊急需要一個模具。然后東莞一家公司接單了。20點提需求，21點開始3D打印，0點完成，1點交給快遞，7點送達城市，8點用戶就用上了。

這就是中國的制造業(yè)。一種驚人的成本控制優(yōu)勢和速度優(yōu)勢。

我父母那個年代，家里裝修房子，可能為了一桶油漆，就要跑很多家店，不斷比價，直到找到最優(yōu)解。

為什么呢?

怕中間商賺差價，你在裝修市場多跑幾家店，砍砍價，總是能有浮動價格空間。

這意味著，在那個年代，社會生產(chǎn)是講究極致效率，講究理性消費的。

人們裝修房子，愿意在裝修硬裝和軟裝的材料上花錢，但是，很難為一紙設(shè)計圖紙付出更高昂的溢價。

但建筑設(shè)計背后的人文思考、空間哲學(xué)、生活美學(xué)，這些感性層面的東西，遠比裝修本身更有價值。

越是感性的，越是昂貴的。

到了我們這一代人，你會發(fā)現(xiàn)，最近快速崛起的企業(yè)，做的事情，更多的是偏向感性層面。

如果父母那個年代，大眾消費是理性100，感性0的話。

那現(xiàn)在的大眾消費大趨勢是：感性從0開始，到1到5再到10，不斷往前在走。

今天企業(yè)制造產(chǎn)品要是還在拼成本優(yōu)勢，講功能價值，就只能拼性價比，利潤會非常薄。

以后做產(chǎn)品創(chuàng)新，最大的溢價空間能夠來自哪里？可能來自情緒價值。

在我看來，未來消費的大趨勢是依次從品質(zhì)消費、品牌消費、品位消費走向品格消費，當(dāng)物質(zhì)生活越來越富足后，年輕人開始認同感性價值。

性價比創(chuàng)新的背后是商業(yè)運營效率之爭，情緒價值創(chuàng)新的背后是感性層面，比如藝術(shù)獨特性。

藝術(shù)和商業(yè)的區(qū)別是，藝術(shù)追求獨特性，商業(yè)追求普遍性。

怎么進行二者之間的平衡？

這將是未來中國商業(yè)的一個很大的轉(zhuǎn)變和機會。

誰能夠平衡兩者之間的關(guān)系，從精神層面抓住Z世代消費者，誰就能抓住機會。

那些聽不到音樂的人，以為跳舞的人瘋了

2015年左右，整個社會對于“潮玩“的認知幾乎是空白的。

電商平臺，還沒有潮玩類目，搜索引擎詞條，也沒有潮玩詳細介紹。

我說要做一家企業(yè)，做什么呢？把玩具賣給大人。

大家都覺得很好笑，認為這是一個根本不存在的市場。

成年人怎么會買玩具呢？這就像把洗發(fā)水賣給光頭一樣。

法國哲學(xué)家亨利·伯格森（Henri Bergson）說過：“那些聽不到音樂的人，以為跳舞的人瘋了。”用在泡泡瑪特上很貼切。

很多人看不懂這個行業(yè)。

從一定程度上說，我們并不是一個在風(fēng)口上誕生的企業(yè)，是我們迎著外界的質(zhì)疑和嘲笑，創(chuàng)造了這個風(fēng)口。

我們把臟活、苦活、累活全干了，將潮玩的中間環(huán)節(jié)全部打通。

其實直到現(xiàn)在，很多人依然看不懂泡泡瑪特，認為泡泡瑪特是個盲盒公司。

但是他們沒有冷靜下來認真想一想，中國至少有幾千家潮玩公司，又有哪家公司是做一個盲盒就火了呢？

盲盒玩法簡單，每家公司都可以用，盲盒也不是潮玩的本質(zhì)。

盲盒加潮玩，其實是一種語言體系，一種標準。

一個行業(yè)，誰掌握了制定標準的權(quán)力，誰就在市場中掌握了話語權(quán)。

就像樂高一樣，樂高的偉大之處在于它創(chuàng)造了一門語言體系。

我們也需要有一套我們的獨特語言體系，一套標準，幫助大家入門潮玩，幫助我們打開市場。

盲盒就是這樣一個穩(wěn)定的語言體系，比如它的標準玩法和尺寸，很適合潮玩。

盲盒并不是泡泡瑪特發(fā)明的，但盲盒玩法讓潮玩迅速走向了大眾化。

如果對于潮玩行業(yè)的認知只停留在盲盒層面，其實并沒有從根本上認清潮玩行業(yè)的本質(zhì)。

潮玩行業(yè)其實很像過去的音樂產(chǎn)業(yè)。以音樂產(chǎn)業(yè)類比，我們的成功就是周杰倫的成功、五月天的成功，我們幫歌手出專輯發(fā)唱片、幫他們把作品進行商業(yè)化，但不能簡單理解為這只是磁帶的成功。

這就像你周末去上海商場逛到了泡泡瑪特準備買潮玩，店里有多款，有迪士尼系列，有周杰倫系列，有MOLLY系列，盲盒只是增加你購物樂趣的銷售形式。

至于盲盒打開，里面的周杰倫潮玩是長著天使翅膀，還是彈著鋼琴，是什么形態(tài)并不重要。

你買的是潮玩這個IP，而不是包裹潮玩的那個盒子。

所以說：IP形象的藝術(shù)價值才是消費者在盲盒包裝下所看重的內(nèi)核，潮玩公司的核心能力，還是IP的挖掘與運營。

泡泡瑪特之所以能成功，最依賴的還是優(yōu)質(zhì)的IP及運營等綜合能力，泡泡瑪特本質(zhì)上是一家潮玩為載體的IP運營公司。

很多人這個時候又會心生疑問：

IP? IP難道不應(yīng)該是有故事的嗎? 就像高達、變形金剛、哈利波特或者米老鼠……

我喜歡這些IP，是因為這些IP背后的故事，我的情感沉淀在這些故事之上。

我為故事里的角色哭，為故事里的角色笑。

你們泡泡瑪特旗下的IP，又有什么故事呢？

就拿MOLLY來說，別說故事了，連表情都沒有.....

潮玩IP可以沒有故事嗎？

是的?？梢?。

所有的價值和意義，都是人去賦予的

什么是IP？IP的價值和意義，我們又靠什么維度去衡量？

先說IP，你腦海中現(xiàn)在能夠立刻想起來的都有哪些？

我能想起來的，周杰倫、周星馳、小時候看的新白娘子傳奇、西游記、哪吒、米老鼠、小黃人等等。

但是，我問你，你能講幾個米老鼠和小黃人的故事嗎？你似乎也無法快速脫口而出，腦海中一片模糊。

IP，更多時候承載的是一種情緒和狀態(tài)，故事是一種內(nèi)容載體，載體打動了你，讓你喜歡這個形象。

潮玩本身也是一種內(nèi)容載體，就像藝術(shù)一樣，是更為純粹的內(nèi)容本身。

就像梵高的《星月夜》和達·芬奇的《蒙娜麗莎》一樣，你欣賞的是畫作本身。

而IP之所以成為IP，在我看來，時間維度非常重要。

我們小的時候，放學(xué)回家，暑假放假，電視總是一遍遍地重播經(jīng)典電視劇，比如西游記、紅樓夢、三國演義、水滸傳等等。

我們的MP3隨身聽、復(fù)讀機里的磁帶、諾基亞的手機彩鈴，大街小巷的音像店，網(wǎng)吧里的耳機，總是一遍遍地重復(fù)播放周杰倫的七里香、青花瓷。

我們用了無數(shù)的時間換得對這些形象和歌曲的喜愛。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，以往的IP，是時間厚度砸出來的。

但是，現(xiàn)在不一樣了，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，人們的時間變得更加碎片化。

比如現(xiàn)在的電視劇動輒大幾十集，已經(jīng)很少有人有耐心有時間按照正常倍速播放了。

當(dāng)下整個社會信息傳播是碎片化的，大家已經(jīng)習(xí)慣倍速生活。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計說，目前68%的人用超過1倍速看劇。

這意味著什么？

意味著可能很多邏輯都變了，甚至包括誕生IP的邏輯都變了。

麥克盧漢說：媒介是人的延伸?，F(xiàn)在的信息媒介太多了，不像以前，家里面有臺電視機就不錯了。

現(xiàn)在人手一部手機，信息平臺更是不勝枚舉。

我們以前可以用很多時間看電視，現(xiàn)在還有多少人看電視?

年輕人刷短視頻，3秒鐘沒抓住他的注意力，就滑走了。

我們當(dāng)年可以用很多時間耐心陪伴電視，沉淀IP，但是現(xiàn)在這個時代我們已經(jīng)沒有沉淀它們的時間。

內(nèi)容不好嗎？好，但是我們沒有時間給它。

今天，很多年輕人買了泡泡瑪特的MOLLY，是將潮玩放到自己家里的桌架上，放到辦公室的電腦桌上。

如果時間是形成IP的關(guān)鍵要素的話，那么我在辦公室里放一個潮玩，我注視它的時間會遠遠多于看任何IP的時間。

我每天陪著MOLLY，MOLLY也每天陪著我。

隨著時間的推移，在我內(nèi)心當(dāng)中就沉淀出了一個可能更強大的IP。

就像劉潤老師來泡泡瑪特總部參訪說的：“當(dāng)你沒有進入潮玩行業(yè)時，你可能無法理解年輕人們?yōu)槭裁慈绱税V迷和狂熱。當(dāng)你沉浸在其中，感受到產(chǎn)品背后的情緒感染和共鳴，自然就會理解到背后的價值表達?！?/p>

潮玩每天和你朝夕相處，這種陪伴的力量，其實就會帶來情感投射和共鳴，產(chǎn)生精神體驗上的深度連接，成為用戶的靈魂伴侶和精神密友，而不只是一個沒有表情的玩偶。

想想家里的寵物狗，你給它洗澡美容打針買食品，花的錢，可能比你自己日常吃喝花銷都多。

IP的本質(zhì)是人的情感寄托。

在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)信息過載的大環(huán)境下，人們的注意力是被撕裂的，能夠不被大家遺忘的好產(chǎn)品是稀缺且珍貴的。

所有的價值和意義，都是人去賦予的。

而情緒價值，無法拿金錢去衡量。

可能又有人會問，如果潮玩IP可以沒有故事，那不是降低了粉絲了解潮流玩具的門檻嗎？

每家公司都可以做潮玩，都可以砸錢做IP了。

不是。因為IP不是靠錢砸出來的。

不是有錢就能再孵化出一個周杰倫

潮玩的核心是什么？挖掘超級IP與運營。

但是，IP的背后是什么？是優(yōu)秀藝術(shù)家。

拿MOLLY舉例來說，你會發(fā)現(xiàn)MOLLY是沒有表情的。

很多人不理解這一點。說實話，當(dāng)初我也不理解。

為此，我還和Kenny討論過很多次：MOLLY的臉太“木”了，沒有表情，這不可愛，能不能讓MOLLY的嘴角上揚一點，就像在微笑一樣？

他告訴我：不行。語調(diào)斬釘截鐵，不容置疑。

他說：正因為沒有表情，MOLLY在消費者心中才能等于自己。

你開心的時候，你看她一定覺得她是開心的；

你不開心的時候，你看她一定覺得她是不開心的。

這更像是一種情感相互傾訴的感覺，MOLLY之所以能成為大家喜愛的形象，背后的邏輯更像是1000個人心中有1000個哈姆雷特，它把自己的靈魂掏空，你可以把你的靈魂裝進去。

你會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀藝術(shù)家的邏輯，跟很多人是不一樣的。

這是一個非常稀缺的群體，全世界我們認為可以稱得上藝術(shù)家級別的潮玩創(chuàng)作者，其實非常少。

我們也很幸運，在最早期大家都看不懂，嘲笑潮玩行業(yè)的時候，把頭部的幾十個藝術(shù)家都簽了下來

頭部的藝術(shù)家永遠是稀缺的，你砸錢也砸不出潮玩行業(yè)的周杰倫和五月天。

優(yōu)秀的藝術(shù)家是下一個爆款I(lǐng)P出現(xiàn)的前提，也是競爭者難以超越的壁壘。

同時，優(yōu)秀的藝術(shù)家需要時間沉淀，就拿MOLLY來說，已經(jīng)有17年的歷史，它并不是今天創(chuàng)作出來的。

一個藝術(shù)家，一輩子可能創(chuàng)造了1000個藝術(shù)形象，但是真正能夠成為IP的，可能只有1個。

泡泡瑪特更像是一家唱片公司，核心任務(wù)是挖掘出一批潮玩藝術(shù)家。

在對接MOLLY這個IP的過程中，我發(fā)現(xiàn)，一大批藝術(shù)家玩具之前都沒有被商業(yè)化，蘊含著大量的商機。

我們開始往產(chǎn)業(yè)鏈的上游走，在全球去挖掘很多還沒有被關(guān)注到的潛力藝術(shù)家。

然后像一個經(jīng)紀公司一樣，把這些藝術(shù)家的作品從他原本的工作室里面找出來，呈現(xiàn)給大眾。

同時，我們還幫助藝術(shù)家整合供應(yīng)鏈，從品相、銷售方式、定價體系等各方面進行標準化，賦能藝術(shù)家高效地制造品質(zhì)一流的產(chǎn)品。

設(shè)計師只需提供草圖，后續(xù)所有的3D設(shè)計、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)、包裝、銷售，全部由泡泡瑪特完成。

我們相當(dāng)于做出一個全產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)，能夠源源不斷吸引最好的藝術(shù)家找上門來。給藝術(shù)家提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，幫助IP 實現(xiàn)商業(yè)和藝術(shù)的平衡。

從2017年開始，我們主辦了多屆潮玩展。在聚攏潮玩愛好者的同時，也讓泡泡瑪特能比競爭對手更早接觸到有潛力的IP。

DIMOO就是在我們主辦的第二屆上海國際潮玩展上發(fā)現(xiàn)的潛力IP，設(shè)計師Ayan講述了創(chuàng)作歷程之后，我們便簽約了。

如今，DIMOO已經(jīng)成為泡泡瑪特旗下繼MOLLY之后的又一熱門IP，銷售額甚至一度超過了MOLLY。

這也反向印證了我們有很強的持續(xù)發(fā)現(xiàn)新IP 的能力。

所以說，持續(xù)挖掘超級IP與運營，才是潮玩的核心。

細節(jié)是零售業(yè)的靈魂

我最開始創(chuàng)立泡泡瑪特的時候，正處于電商行業(yè)的爆發(fā)期，很多投資人并不看好線下零售業(yè)務(wù)。

但是，我覺得線上和線下兩種渠道是互補的，體驗型的消費在線下能感受到不同的價值和溫暖。

在線上，消費者很難通過一個店鋪，幾張設(shè)計圖片感受到企業(yè)的文化氣質(zhì)，和你產(chǎn)生情感連接。

線下門店，最有價值的點在于文化包裹感，一個優(yōu)秀的品牌一定是傳遞文化的。

我覺得最好的文化，一定是有自己的風(fēng)格、體系及規(guī)則。

文化會營造出一種獨特的場域，這種場域會深深吸引著你，包裹著你，讓你的內(nèi)心變得平靜。

對于泡泡瑪特而言，我們花了10余年時間打磨、積累了400多家門店，對經(jīng)營、團隊、行業(yè)理解積累了大量硬性壁壘。

泡泡瑪特幾乎所有門店的細節(jié)都是我在每周巡店時一點一點摳出來的。

包括燈光顏色、門店背景音樂的選擇在內(nèi)，在服務(wù)細節(jié)、運營細節(jié)上，通過接待更多顧客，獲得反饋進行優(yōu)化。

連線下門店的問候語，也經(jīng)過了簡化，只保留了早上好、下午好、晚上好。

甚至一個包裝盒上的價簽背后的粘膠，購物的紙袋，我們都經(jīng)過了專門的挑選和設(shè)計。

每個細節(jié)都很微小，小到可能我不說，你都沒有感覺到。

為什么要這么折騰？

因為我相信細節(jié)是零售業(yè)的靈魂。

從外表看泡泡瑪特，也許你只能看見一個造型簡單的玩偶。

但是，當(dāng)你撕開泡泡瑪特的皮膚，才會看見內(nèi)部非常復(fù)雜的零部件。

一個齒輪接著一個齒輪彼此咬合，中間還有著復(fù)雜的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。

這才是泡泡瑪特的核心競爭力。

在中國，其實沒有絕對的細分市場，任何細分市場，哪怕你做一個紐扣、做一個吸管都能變成規(guī)模市場。

在中國的潮玩行業(yè)，也沒有什么所謂的“新”零售，新零售的核心，在于零售，而非在“新”。

零售的本質(zhì)，是連接“人、貨、場”；

而“場”的本質(zhì)，是信息流、資金流和物流的萬千組合。

無數(shù)個細節(jié)的優(yōu)化迭代，最終帶給顧客的整體感受會相差很大。

零售就是細節(jié)，是庫存，是賬期，是供應(yīng)鏈，是貨架擺放，是一切事無巨細的枯燥事情。

就像你的父母邀請你的朋友來家里吃飯一樣，你不一定非得整一桌八大菜系，才能顯得你廚藝精湛。

家里是不是整潔干凈，燈光是不是舒服，桌子上的菜是不是香甜可口，父母的笑容是不是和藹可親。

很多細節(jié)，都決定了你的朋友第一次到家里，是不是吃的舒服。

用心對待每一個來店的人，重視每一個微小的細節(jié)。

細節(jié)，是零售業(yè)的靈魂。

細節(jié)，也決定成敗。

零售，要耐得住寂寞，一點一點地去做。

所有的想法和商業(yè)模式都要回歸到柴米油鹽醬醋茶，回歸到一塊錢一塊錢的經(jīng)營中。

同樣的行業(yè)和領(lǐng)域，有人成功也會有人失敗，歸根結(jié)底還是經(jīng)營。

可是，又有人問了，即便狂抓細節(jié)，說一千，道一萬，潮玩畢竟不是剛需產(chǎn)品，甚至連功能性都沒有。

我不可能半年不吃飯，但我可以一個月不買潮玩，半年都可以。

但為什么還是有很多年輕人一直在持續(xù)購買，買潮玩背后的心理需求到底是什么？

全世界在催著我長大，只有你守著我的童話

買潮玩背后的心理需求到底是什么呢？

我認為至少有兩個，一是滿足感，二是存在感。

滿足感就是收集需求，收藏是人類的一種本能。有錢人收藏古董，以前全民收郵票，小朋友小時候收小浣熊干脆面的卡片，收藏會帶來滿足感。共同點是有藝術(shù)價值，很容易儲藏，又有成熟的交易市場。

存在感，就是陪伴需求?！芭惆椤笔乾F(xiàn)在年輕人精神層面最核心的需求之一。

他們更需要的是生活縫隙中即時的小確幸，還有一種情感上的陪伴。

當(dāng)一個國家的人均GDP達到一萬美元后，更多年輕人開始追求精神上的滿足感，而不是純粹的剛需。

德國思想家馬克斯·韋伯說，人有兩種理性，一種叫工具理性，還有一種叫價值理性。

工具很容易被替換掉，因為功能意味著短暫和與生俱來的退化性，而價值永存。

人在面對功能性產(chǎn)品時，會自動陷入到斤斤計較的比價邏輯。

人只有在面對純感性主題的消費時，價格敏感度才會下降，才會有更多復(fù)購。

我經(jīng)常舉一個水龍頭的例子：

假設(shè)一個場景，你現(xiàn)在已經(jīng)身家百億，住在上海最好的別墅里邊，今天一個人在家，保姆、管家全都不在。

你剛給自己倒了一杯葡萄酒，小酌幾杯后，將杯子放到了廚房洗手池。

這時，你突然接到一個電話，需要你立刻出發(fā)。

走到樓下的時候，你突然想起來一件事：忘記關(guān)廚房的水龍頭。

這時你會感到焦慮嗎？答案大概率是會。

但是在你的豪宅花園里有一個24小時噴水的噴泉，卻不會讓你感到焦慮，你還會覺得噴泉真好看。

這說明理性的消費，人們會精打細算，但是感性的消費就是另外一回事了。

感性消費更重要的是物與人之間的情感連接，而非實用性。

泡泡瑪特所代表的，是年輕人在未來越來越關(guān)注的情感類、非剛需的消費。

產(chǎn)品背后的情緒價值、文化價值、社交價值、收藏價值、藝術(shù)價值等等。

這些，才是更高維度的產(chǎn)品價值力。

莊子說：無用之用，方為大用。

人生旅途中，總是會需要把一部分的生命，放在在美好的事物上。

潮玩就像冰淇淋、巧克力、鮮花一樣，這些都不是剛需類的產(chǎn)品，但都是使人精神愉悅的美好事物。

這些非剛需產(chǎn)品，背后一直存在著巨大的市場需求。

市場需求背后的人群，需要被認同，被看見，也需要陪伴。

所以才會有用戶忍不住在社交平臺上曬泡泡瑪特：

全世界在催著我長大，只有你守著我的童話。

想成為世界的泡泡瑪特

你的終極夢想是什么？

很多人問過我這個問題。

在泡泡瑪特發(fā)展的不同階段，從無到有，對標對象一直在變，從最開始的Log On、到后面的萬代，再到迪士尼...

隨著人生閱歷的豐富，眼界不斷拓寬，人生觀，世界觀，價值觀也在演進。

我是誰？我要成為什么樣的人？我未來的路是什么樣子的？

現(xiàn)在，我想泡泡瑪特已經(jīng)不再需要成為誰，而是成為自己。

不是做中國的迪士尼，而是做一個世界的泡泡瑪特。

泡泡瑪特是典型的創(chuàng)業(yè)公司：

原本想做A，做著做著做成了B，突然一天莫名其妙地在C上成功了，也許會在某一天在D上變得偉大。

我們走的這條路沒有特定的參考對象。

做化妝品，對象就是歐萊雅、雅詩蘭黛，做衣服，可以學(xué)優(yōu)衣庫。

但是中國的潮玩行業(yè)，還沒有特別清晰的路徑。

我剛創(chuàng)立泡泡瑪特的時候，更是經(jīng)常面對嘲笑和不理解。

直到現(xiàn)在，依然還有質(zhì)疑的聲音。

將小眾藝術(shù)品大眾化，國外沒有品牌走過，國內(nèi)更沒有走過。

現(xiàn)在這條路，需要我們?nèi)プ?，去深耕，去出海，去嘗試。

我們從2018年開始全球化布局，目前在日本、韓國、新加坡、美國、澳大利亞、新西蘭、英國、法國等國家均開設(shè)了線下門店。

泡泡瑪特創(chuàng)立十三年來，就像《誰動了我的奶酪》這本書中講述的那樣：

我們就像是那本書里的小老鼠，而不是聰明的人類。

方法就是一條條路試，這條路不行，換下條路，下條路不行，再換另一條路，不斷地跌倒爬起。

一路走來，跌跌撞撞，有坎坷有堅持，還有很多不足的地方。

無論面對什么困難，總是遇見問題，解決問題，從未放棄過戰(zhàn)斗意志。

未來，我們希望泡泡瑪特能夠成為全球領(lǐng)先的潮流文化娛樂公司，而不只是潮流玩具公司。

希望泡泡瑪特始終為大家“創(chuàng)造潮流，傳遞美好”，把我們的潮玩文化傳遞到世界的每一個角落。

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